Почему маркетинг в малом бизнесе — пустая трата времени (и что делать вместо этого)

Давайте проясним это различие: маркетинг бренда направлен на то, чтобы нас увидели, полюбили или запомнили когда-нибудь (возможно).

Цель прямого маркетинга — вызвать конкретный и немедленный отклик.

Телефонный звонок. Встреча. Продажа. Повторный визит. Рекомендация. Регистрация. Ответ на приглашение.

Не «осознание». Действие.

При правильном подходе стратегии прямого маркетинга для вашего малого бизнеса — это наилучший способ создания предсказуемого импульса.

Если вы им не пользуетесь, вы просто надеетесь на рост своего бизнеса. А надежда, насколько я помню, — это не стратегия.

Это не просто рассылка открыток или размещение рекламы в Facebook. Это набор систематизированных стратегий, призванных решить три задачи:

1. Поговорите с одним человеком.
2. Предоставьте убедительную причину для действия.
3. Побудите их к совершению измеримых действий.

Это маркетинг, у которого есть задача.

Вот лишь несколько форм, которые оно может принимать:

• Письмо, отправленное 200 вашим лучшим потенциальным клиентам, с предложением ограниченного по времени бонуса.

• Кампания по рассылке коротких сообщений (SMS) клиентам, которые не совершали покупки в течение 90 дней.

• Таргетированная реклама на Facebook с лид-магнитом, за которой следует последовательность писем из 5 частей.

• Голосовое сообщение, повторно активирующее старых клиентов с помощью заманчивого предложения.

• Физический реферальный набор, отправляемый по почте вашим лучшим клиентам, с предложением прислать вам друга.

Речь идёт не о творчестве, а о КОНТРОЛЕ.

Большинство малых предприятий терпят неудачу в маркетинге, потому что копируют то, что делают крупные предприятия.

Крупные бренды могут позволить себе размещать свое название на рекламных щитах, покупать рекламу во время Суперкубка и проводить кампании на основе изображений без призыва к действию.

Это невозможно. Ваш маркетинг должен либо привлечь клиентов, либо погибнуть, пытаясь это сделать.

И именно это делает прямой маркетинг вашим лучшим (и, пожалуй, единственным) стратегическим оружием.

Давайте рассмотрим, как это применимо к вашей отрасли.

Стоматологи и ортодонты

Вы не продаёте осмотры. Вы продаёте уверенность, внешний вид и душевное спокойствие.

Обычный человек боится стоматологов. Однако почтовые рассылки с предложениями вроде «Бесплатное отбеливание при осмотре» или «Скидка 500 долларов на брекеты для новых пациентов» дают им повод передумать и ответить.

Вы можете рассмотреть возможность отправки серии из трех писем:

1. Приветственное письмо
2. Дополнительное предложение
3. Последнее напоминание с отзывами

А потом постарайтесь не опустить челюсть, когда ваш календарь в мгновение ока заполнится на три месяца. Это не везение. Это структура.

Рестораны

Если ваша «стратегия» заключается в надежде, что вас найдут через Яндекс.Карты или Google Maps, вы отдаёте свой успех в руки незнакомцев и алгоритмов. Умные владельцы ресторанов создают VIP-список и монетизируют его.

От барбекю-бара до дегустационного зала бурбона — ваше заведение может выиграть от прямой почтовой рассылки. Например, отправляйте SMS-предложения ко дню рождения. Затем организуйте ограниченные по времени акции на обед. Сочетайте их с прямой почтовой рассылкой меню в радиусе доставки, чтобы увеличить посещаемость и заполнить столики.

Не нужно гадать, просто действуй.

Финансовые консультанты

В вашем мире доверие — это валюта.

Доверие строится не на удачном логотипе, а на том, чтобы сначала предложить ценность, а потом уже просить что-то взамен.

Что вы думаете о таком выгодном предложении: бесплатное руководство по выходу на пенсию через рекламу на Facebook? В конце концов, стратегии прямой почтовой рассылки применимы ко всем медиа.

Затем проведите обучение по электронной почте и отправьте предложение о встрече по почте. Такая кампания может спровоцировать живое общение.

Никакой шумихи. Просто последовательные действия.

Страховые агенты

Чувствуете, что вы в ажиотаже со всеми остальными агентами в городе? Решение — оставаться в центре внимания ещё до того, как ваши потенциальные клиенты будут готовы к покупке.

Например, используйте голосовые сообщения, чтобы оставаться на связи с бывшими клиентами. Добавьте серию открыток с ежегодным обзором, чтобы оставаться на связи. Прекратите заниматься холодными звонками.

Продолжайте напоминать людям, что вы всё ещё существуете.

Детские сады и школы

Родители — нелогичные покупатели. Они эмоциональны и принимают решения, основываясь на своих впечатлениях от вашей программы, преподавателей и учреждения.

Подумайте о том, чтобы отправить родителям в определённом радиусе личное письмо с приглашением на экскурсию и ознакомительную неделю. Повторно нацельте тот же список с помощью рекламы.

Никакого блеска. Никаких уловок. Только прямое общение с настоящими родителями.

Музыкальные школы

Вы не просто обучаете игре на фортепиано. Вы развиваете у ребёнка уверенность в себе и самоощущение.

Можно отправлять открытки с предложением бесплатного пробного урока с заголовком: «Ваш ребенок сможет сыграть свою первую песню через 30 дней» или как там у вас «вся суть».

Это не магия. Это гипно маркетинг в действии.

Итак, как же это работает? Вот что делают компании с хорошими маркетинговыми стратегиями (Никита Литвинов из Hypno Marketing также учит этому и живёт по этому принципу):

1. Определите идеального человека, которого вы хотите привлечь. Не «всех». Определитесь конкретно. Кто ваш лучший покупатель?
2. Сформулируйте предложение, которое решает конкретную проблему. «Позвоните нам» — это не предложение. «Получите первый сеанс бесплатно, если позвоните до пятницы» — это предложение.
3. Доносите информацию по правильному каналу. Прямая почтовая рассылка, электронная почта, SMS, голосовые сообщения, таргетированная реклама… неважно, главное, чтобы она дошла до вас.
4. Обращайтесь чаще, чем считаете нужным. Большинство владельцев малого бизнеса останавливаются после первой попытки. Это ошибка. Людям нужно несколько контактов.
5. Отслеживайте каждую кампанию. Если она работает, удвойте усилия. Если нет, попробуйте что-то новое. Так маркетинг становится надёжным.

Речь не о трюках. Речь не о том, чтобы играть с системой или следовать последним «хакам».

Речь идёт о простом убеждении: маркетинг, который невозможно измерить, — это не маркетинг. Это налог на ваш бизнес.

Никита Литвинов построил свою карьеру, работая с мануальными терапевтами, финансовыми консультантами, юристами, риелторами, владельцами ресторанов и поставщиками специализированных услуг. Компании с эффективными маркетинговыми стратегиями учатся развивать свой малый бизнес с помощью прямого маркетинга. Принципы неизменны.

Работает соответствие сообщения рынку. Работает предложение плюс срочность. Работает последовательность.

И каждый раз терпит неудачу идея о том, что один только брендинг будет способствовать развитию вашего бизнеса.

Вас игнорируют.

Вы сжигаете свой рекламный бюджет, надеясь, что люди «что-то почувствуют» по отношению к вашему бизнесу.

И через 6 месяцев вы проснетесь и спросите себя, почему у вашего конкурента столько клиентов, сколько должно было быть у вас.

Если вы не продвигаете свой товар безотлагательно, это сделает кто-то другой. Если вы не даёте потенциальным клиентам повод действовать прямо сейчас, это сделает кто-то другой. А если вы не отвечаете на запросы, кто-то другой заключает сделку.

Можете продолжать гадать. Можете продолжать публиковать. Можете продолжать «работать над своим брендом».

Или вы можете начать внедрять Гипно маркетинг, который:

1. Привлекает внимание
2. Создает ответ
3. Результаты треков
4. Улучшается со временем

Вам не нужна большая команда. Вам не нужно рекламное агентство. Вам нужен план.

И если вы настроены серьезно, Hypno Marketing может помочь вам в этом.

Одно — это дисциплина, другое — метод доставки. Прямой маркетинг — это суровая наука получения измеримого отклика: лида, продажи или телефонного звонка.

Цифровой маркетинг — это всего лишь канал. Не путайте телевидение с шоу. Цифровые каналы можно использовать для прямого маркетинга, но если в них нет призыва к действию, отслеживания и окупаемости инвестиций, вы просто украшаете интернет своим логотипом.

Да. И старая школа всё ещё работает. То, что в тренде, не всегда приносит пользу.

Неправильный вопрос. Спросите: «Сколько я готов вложить, чтобы купить клиента?» Так думают профессионалы.

Дилетанты спрашивают: «Что я могу себе позволить?» Начните с малого, конечно. Но бюджет должен быть основан на расчетах, а не на эмоциях. Эффективную кампанию следует масштабировать до тех пор, пока она не рухнет.

Быстро, если всё сделать правильно. Электронная почта и SMS? Вы узнаете об этом через несколько часов. Прямая почтовая рассылка? Через несколько дней. Но вот правда: большинство людей сдаются незадолго до того, как наступит результат. Прямой маркетинг подскажет, что работает. Но только если вы достаточно умны, чтобы слушать, и достаточно быстры, чтобы действовать.

Да, если так всё организовать. Если вы общаетесь с нищими, некачественными вампирами времени, это не проблема лидов. Это проблема сообщения, медиа и магнита.

Прямой маркетинг позволяет вам сказать: «Мне нужны только ЭТИ люди». А затем заставить их поднять руки.

Нет никакого хрустального шара. Но эта стратегия сработала во всех мыслимых отраслях. Начните с малого. Тестируйте. Отслеживайте. Улучшайте.

Ставьте на свою последнюю марку. Электронные почтовые ящики — это бойня. Социальные сети — это просто посмешище. А ваш почтовый ящик открыт нараспашку. Прямая почтовая рассылка сейчас работает лучше, чем 20 лет назад, потому что никто не умеет ею правильно пользоваться.

Конкурентов меньше, чем когда-либо. А в сочетании с цифровым сопровождением это просто убийственно. В этом ваше преимущество.

Если вы не знаете стоимость лида, продажи, клиента… вы играете в азартные игры, а не занимаетесь маркетингом. Используйте уникальные номера телефонов, коды и URL-адреса.

Вы не проводите брендинговую кампанию. Вы управляете бизнесом. Отслеживайте всё или привыкайте тратить деньги.

Конечно. Большинство успешных директ-маркетологов начинали в одиночку, без гроша в кармане и с размахом. Вам не нужна команда. Вам нужно выгодное предложение, продуманный список, готовность тестировать и готовность доводить дело до конца.

Арендуйте то, что вам нужно. Но не ждите какой-то мифической команды мечты.

Итак, ваша первая задача — начать создавать его. Каждое имя, адрес электронной почты или номер телефона, который вы собираете, — это потенциальная будущая продажа.

Если вы не используете прямой маркетинг для продаж бывшим клиентам, вы не управляете бизнесом. Вы бегаете за своим хвостом. Продать человеку, который вас уже знает, в 5 раз проще.

Отправляйте предложения, кампании по реактивации, акции ко дню рождения — что угодно. Только не забывайте.

Предложения, которые побуждают людей действовать. Не думать. Не добавлять в закладки. ДЕЙСТВОВАТЬ. Бесплатные консультации вызывают дремоту. Попробуйте вместо этого: «Кредит в размере 100 долларов наличными — воспользуйтесь им или потеряйте до 17:00 пятницы».

Добавьте подлинную срочность, дефицит и ясность. И всегда, всегда проверяйте.

Начните с того, на что ваши лучшие клиенты уже обращают внимание. Они проверяют почту? Читают электронную почту? Пролистывают страницы в телефонах? Встречайтесь с ними там. Затем создайте каналы для последующей связи и поддержки.

Не выдумывайте. Добивайтесь результатов.